Как управлять продажами: план для руководителей

Система продаж — подвижная структура, ее нужно контролировать и подстраивать под внешние условия. Рассказываем, что такое управление продажами и как внедрить его в свой бизнес.

Что такое управление продажами

Управление продажами — это то, как компания организует сбыт товаров или услуг. Как планирует объем сделок, общается с клиентами, обучает и мотивирует сотрудников, анализирует показатели, автоматизирует бизнес-процессы. Конечная цель управления продажами — зарабатывать больше.

Зачем бизнесу управлять продажами

Продавать больше. Увеличивать прибыль и находить новых покупателей проще, когда в компании есть стратегия и планы по месяцу, кварталу и годам. Адаптировать продукты. Опираясь на показатели продаж в динамике, можно увеличивать поставки товаров и услуг с высоким спросом, исправлять ошибки или убирать из ассортимента продукты, которые не приносят прибыль. Находить эффективные каналы продаж. То, где бренд будет продавать, зависит от продукта и ниши. Зная, где клиенты готовы покупать ваши товары или услуги, сможете масштабировать именно эти каналы. Понимать потребности клиентов. Если регулярно анализировать целевую аудиторию и спрос на товары или услуги, маркетологи и менеджеры по продажам смогут привлекать более качественные лиды и заключать сделки быстрее. Прогнозировать продажи. Чем чаще анализируете показатели, тем проще влияете на продажи. Если знаете, что впереди снижение спроса на один продукт, успеете подстраховаться и начнете активнее продавать другой. А к высокому спросу — нарастить мощности и нанять новых продажников, чтобы не упустить сверхприбыль.

Что входит в систему управления продажами

Менеджмент продаж в каждой компании уникален. Он зависит от особенностей бизнеса: продукта, сферы и рынка, целевой аудитории и ее потребностей, активностей конкурентов. Рассмотрим, что обычно включают в систему продаж. Исследование целевой аудитории Товары и услуги нужны, чтобы закрывать боли клиентов. Чтобы продвигаться и продавать системно, нужно изучать целевую аудиторию, учитывать ее потребности. Это влияет на то, какие рекламные креативы будут привлекать лиды и на каких площадках, какие воронки и скрипты продаж будут использовать менеджеры. Каналы продаж Чтобы выбрать, где продавать продукт, проанализируйте рынок и потребности аудитории, каналы сбыта конкурентов. Это может быть интернет-магазин, офлайн-точка, социальные сети или площадки партнеров. Воронка продаж Воронка отражает, как пользователи взаимодействуют с брендом: от первого касания до покупки. Она поможет в работе маркетологам и продажникам — зная все этапы, они смогут создавать цепляющую рекламу, отрабатывать возражения и мотивировать потенциальных клиентов купить продукт. CRM Небольшие компании часто записывают данные и учитывают показатели в Google Таблицах. Когда объем продаж увеличивается, этого уже недостаточно. Инструмент не защищен от взлома, а пользователи могут случайно удалить записи, ошибиться или забыть внести информацию. Управлять продажами удобнее и надежнее в CRM-системе. Например, CRM Битрикс24 автоматизирует большинство бизнес-процессов, связанных с продажами. Все обращения от новых и постоянных клиентов поступают в единую базу. Неважно, как люди обратились в компанию — по телефону, через чат-бота в мессенджере, соцсети, интернет-магазин или лично. Все лиды и сделки фиксируются в системе и не теряются, а отчеты формируются автоматически.

Попробуйте CRM Битрикс24

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Как управлять продажами

Рассмотрим наиболее популярные методы управления продажами.

Метод 1. Планирование продаж

Для каждого уровня воронки продаж рассчитайте показатели и время, за которое их реально достичь. Разбейте целевые результаты на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные, спланируйте работу каждого менеджера по продажам, отдела сбыта и компании в целом. Например, один риелтор должен за месяц заключить не менее восьми сделок купли-продажи на 10 000 000 рублей. План для отдела жилой недвижимости — 50 000 000, а для всего агентства — 300 000 000 рублей. План со временем корректируют, потому что он зависит от многих условий — меняется рынок, появляются новые каналы продаж, случаются форс-мажоры. Гибкий подход к планированию позволяет быстро реагировать на изменения и правильно распределять ресурсы.

Метод 2. Стандартизация работы

Правила обслуживания — одна из технологий управления продажами. В инструкциях прописывают, как общаться с клиентом, как продавать разным типам покупателей, как себя вести в стандартных или конфликтных ситуациях. Так проще отслеживать работу менеджеров по продажам и следовать стратегии развития.

Пример. Авиакомпании продают не только услугу пассажирской перевозки, но и впечатления. Кажется, что главное условие в перелете — безопасность. Но в рекламе лидеры рейтингов часто подчеркивают высокие стандарты сервиса и прямо связывают их с приятными впечатлениями. Например, компания Emirates на сайте призывает запланировать незабываемую поездку, выходящую за рамки обычного перелета. Они превратили превосходный сервис даже в экономклассе в свою фишку.

Метод 3. Автоматизация бизнес-процессов

72% успешных компаний автоматизируют маркетинг и продажи — поручают рутину специальным программам, например CRM-системе.

Если автоматизировать ведение клиентской базы, ошибок будет меньше. Инструмент сам создает карточки покупателей, отмечает все контакты и продажи, ведет учет товаров. А руководитель может контролировать работу отдела продаж в режиме реального времени — видеть, сколько звонков сделали менеджеры и есть ли результат.